Kristo Krumm: miks ettevõtjad põruvad?

Tuleb vaid leida idee, mis on kas unikaalne või mille puhul on suhe nõudluse ja pakkumise vahel piisavalt hästi tagatud. Edasine on vaid kõva töö.

Iseenesest ei olegi see väide vale. Konks peitub aga selles, kuidas jääda ellu ülitihedas konkurentsis ja olukorras, kus tarbijatel on võimalus osta mida iganes, millal iganes ja kellelt iganes. Tänasel päeval on tarbijad teadlikumad, nõudlikumad, valivamad ning üha rohkem raha kulutatakse elamustele ja emotsioonidele, mitte asjadele.

Ettevõtjal on hulk küsimusi, mis teda pidevalt kummitavad, paljud neist jäävad õhku kogu tegutsemisaja jooksul – kas mu toode on piisavalt kvaliteetne, kas hind on õige, kas ma tunnen oma tarbijaid, milles olen ma konkurentidest parem, kuidas leida uusi turge jne. Samamoodi võiks aga ettevõtja pöörata tähelepanu küsimustele – kas minu tegevusmudel on kõige õigem ja kas sellest tekkiv kasumlikkus on parim, mida ma suudan saavutada? Suurim väljakutse ettevõtluses on tegutseda paremini kui teised, mitte keskenduda unikaalse idee otsimisele.

Iga toode või teenus läbib põhimõtteliselt kolm faasi – väljamõtlemine, teoks tegemine ja ära müümine. See ongi ettevõtluse põhiolemus ja ettevõtja igapäevatöö. Kõige olulisem oskus on aga üles leida ja välja arvutada, millises nendest kolmest faasis on ettevõtja kõige parem. See tähendab, kus ettevõtja unikaalsus kõige rohkem esile tuleb ja kus ta suudab parima tulu-kulu vahekorra juures teenida suurimat kasumit. Aga miks ka mitte küsida lihtsalt nii: milline neist kolmest tegevusest on mulle kõige südamelähedasem ja kuhu ma üldse ei soovi oma aega ja energiat suunata? Mõnele ei meeldi müümine, teine soovib keskenduda teostusele, kolmas on jällegi suurempärane ideegeneraator.

Käsitöölise suurim unikaalsus avaldub teostuses, jaekaupmehel müügioskustes, IT-spetsialistil väljamõtlemises jne. Absoluutselt igas ärivaldkonnas peab see kolmikjaotus paika. Ainsa vahega – mõnel ettevõtjal on vajalik või soovitatav valida ka kaks tegevust. Näiteks pean ma koolitajana keskenduma nii koolituste väljamõtlemisele kui ka teostusele, müümise võin aga jätta teiste hooleks.

Minu käest küsitakse sageli, kuidas seda päriselt mõista? Kuidas ma loobun müümisest? Müümisest loobumine ei pea tähendama seda, et ettevõtja lihtsalt istub ja ootab võimalikke kliente, vaid küsimus on aktiivses müügis ja selleks vajalike investeeringute tegemises. Põllumehel on alati võimalus otsustada, kas ta oma kartulid-munad-liha turustab ise või annab jaekaupmehele müümiseks. See ongi vahe ise müümisel ja selle ahela edasikandmisel.

Väärtus- või tegevusahela mõistmisel ei olegi niisiis kõige olulisem küsimus, mida teha, vaid mida mitte teha! Ja kui see küsimus on vastuse saanud, siis tihtilugu loksub paika ka finantsmudel.

Harilikult peavad ettevõtjad oma organisatsiooni rahandusega tegelemisel silmas eelarvestamist, kulude analüüsi ja finantsplaneerimist. Tegelikkuses saab ettevõtte rahanduse aluste loomine alguse toote või teenuse hinnastamisest ning õige tasakaalu leidmisest kulude ja omahinna ning müügihinna ja kasumlikkuse vahel. Paljud ettevõtjad tegelikult ei tea, mis on nende toote või teenuse omahind ja milline on tegevusmaht, mis tagab neile vähemalt nullkasumi. Ei teata ka seda, milline on optimaalne kulude maht, mida endale üldsegi saadakse lubada.

Ettevõtte tegevusmudel, tema koht väärtusahelas, õige tasakaal kulude ja hinnastamise vahel, tootmis- ja müügimahu arvestamine – need on kõik komponendid, mis on omavahel tihedalt seotud. Teinud omale kõigepealt selgeks need asjad, saab hakata planeerima tulevasi tulusid ning kavandama investeeringuid.

Seejärel on ettevõtjal võimalus suunata oma ressursid ja fookus sellele ahela lülile, kus ta tunneb end kõige kindlamini ning kus tema väärtus kõige suurema efekti saavutab.